Todas as empresas possuem duas características em comum, visam ter um retorno financeiro e precisam vender. Entender como funciona a jornada de compra do cliente torna-se fundamental e manifesta então, a necessidade de como criar um funil de vendas para fechar negócio e obter lucro.
A abordagem, porém, que cada empresa assume de comportamento no mercado e aproximação com o público é que varia. Diante disso, todo negócio físico ou digital deve entender as etapas do funil de vendas e conhecer a fundo seus clientes para alcançar melhores resultados.
O negócio digital apresenta algumas vantagens quando comparado a uma empresa física em relação ao funil de vendas, pois, o funil de vendas online permite que você consiga encontrar o prospecto, ir até ele e acompanhar a evolução desta pessoa na jornada de compra. O acesso às informações é mais fácil.
O funil de vendas é a trajetória que o cliente realiza desde o primeiro contato com a marca até a compra. As etapas do funil de vendas se adequam às necessidades do cliente ao momento em que ele se encontra.
A grande vantagem de como criar um funil de vendas é saber o caminho que o cliente está percorrendo para a marca se apresentar no momento certo, com a abordagem certa, entregando o que o cliente precisa naquele momento.
Funil de vendas e suas etapas
Colocar em prática as etapas do funil de vendas é o que endossa o sucesso de vendas da empresa através da internet. Pois o funil de vendas para marketing digital é como um roteiro que a empresa precisa convencer o cliente a seguir.
O funil possui três etapas principais e a comunicação e o relacionamento entre empresa e cliente alternam conforme o momento do cliente.
1 – Conhecimento
No primeiro momento a pessoa ainda não tem consciência da sua necessidade ou da oportunidade de negócio, está descobrindo um problema que até então era desconhecido.
Durante essa etapa de consciência a empresa instiga o interesse desta pessoa para encontrar soluções para sanar a dificuldade existente.
Ainda não é a hora de oferecer seu produto, mas você pode entregar passar uma dica útil que ajudará esta pessoa nesse momento. Oportunidade para que a empresa consiga o nome e o contato desta pessoa em troca do conteúdo gratuito.
A partir do momento que uma pessoa preenche o formulário, para ter acesso ao material, ela passa para a próxima etapa do funil de vendas online e agora é chamada de lead. O lead é a pessoa que há teve o primeiro contato com a marca e demonstrou interesse pela empresa.
2 – Consideração
Agora o lead já identificou seu problema e está em busca de soluções para resolver suas necessidades, mais não sabem ainda como pode fazer isso. Precisa de ajuda e busca analisar alternativas para resolvê-lo.
Para ajudar o lead e construir um relacionamento mais próximo, a empresa aproveita esse momento para passar mais informação para o futuro cliente. Entrega um material mais denso e mais prático para que ele coloque em prática tudo que tem sido falado.
Outra opção é mostrar depoimentos de pessoas que já passaram por esse momento e resolveram seus problemas. Apresentar as opções possíveis para ajudar o lead, mas sem mencionar o interesse em venda.
3 – Decisão
Nessa etapa o consumidor já está ciente da solução que está buscando, já conhece as oportunidades e está pronto para tomar a decisão mais adequada.
A empresa que conseguiu manter o cliente em todas as etapas do funil de vendas, atendendo sua demanda no tempo certo, tem a oportunidade agora de fazer uma abordagem de venda e oferecer uma solução ou oportunidade para o lead.
Dominar o processo de como criar um funil de vendas é um movimento lento e de muitas adaptações e deve ser totalmente baseado na audiência, específica para cada mercado, cada produto.
Jornada do cliente
O funil de vendas e suas etapas anda lado a lado a jornada de compra do cliente e um depende do outro. O funil de vendas online é a representação da atividade do cliente com sua marca. Todas as ações e envolvimento entre cliente e marca desde o primeiro contato até a finalização da compra.
A jornada de compra do cliente, porém, é todo o processo de identificação de uma necessidade até o encontro da solução, independente do contato com sua marca. A jornada do cliente envolve também buscas por outras soluções que não são oferecidas por sua empresa.
A jornada de compra acontece sempre que precisamos ou queremos comprar algum produto. A jornada inicia quando aparece a necessidade ou a oportunidade de aquisição, passa pelo reconhecimento, pesquisa e procura de uma solução, considera as possibilidades até a decisão por comprar ou não.
A jornada de compra apresenta quatro etapas, mas que não acontecem necessariamente na mesma sequência, linearidade nem temporalidade. Algumas compras exigem mais pesquisas, necessidade de buscar por experiências de outros compradores, avaliar os concorrentes, e o comprador pode dedicar mais tempo em algumas das etapas, ou voltar para a anterior.
Deve considerar também durante a jornada de compra do cliente a necessidade de exploração. Se for um produto físico, com certeza ele terá interesse em ir em uma loja, tocar no produto, experimentar, fazer pesquisas na internet em diferentes sites até tomar a decisão pela compra ou não do produto.
Mesmo existindo as fases de aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão, ainda assim a jornada de compra do cliente é instável e sofre variações que depende do tipo de produto e da necessidade que ele busca atender. Por esse motivo se faz cada vez mais necessário saber como criar um funil de vendas.
Importância do funil de vendas online
Entender a jornada de compras do cliente é importante assim como criar um funil de vendas. Pois, a estratégia ideal para conseguir bons resultados utilizando as etapas do funil de vendas é justamente mesclar o momento que o cliente vive com um caminho preparado pela empresa.
O objetivo do funil de vendas online é dar respostas ao cliente. E você pode fazer isso quando você conhece seu cliente e sabe quais serão suas objeções, dificuldades e bloqueios.
Toda estratégia exige um bom planejamento, da mesma maneira como criar um funil de vendas efetivo. A relevância de desenvolver um funil fica por conta da possibilidade que ele oferece de conhecer a trajetória do cliente, dado que você poderá identificar seus anseios e qualificá-lo para adquirir seu produto.
A estratégia do funil de vendas online possibilita o alinhamento do cliente com o seu produto. Essa dinâmica de manter o relacionamento com o cliente durante dias, semanas ou até meses e entregar conteúdo para que o lead tenha mais confiança é na verdade oportunidades que a empresa tem de capacitar o cliente para optar pela sua solução.
Ao saber como criar um funil de vendas para marketing digital e acompanhar os clientes você os conduz para o estágio final da compra. Ao atrair e nutrir seus leads com dicas, informações e com experiência eles terão interesse em adquirir seu produto até mesmo como uma forma de retribuição por todo o material anterior que você já disponibilizou.
O funil tem o papel de nutrir os leads e consequentemente despertar um sentimento de empatia da empresa para com o cliente. Essa ligação menos invasiva e de auxílio, proporciona uma identificação com a marca e, por conseguinte menos esforço para a venda dos próximos produtos.
Como criar um funil de vendas
Antes de saber como criar um funil de vendas é preciso ter muito claro o posicionamento do seu negócio e do seu público. Mesmo que você já tenha um projeto de venda, sua persona e outras informações já estabelecidas é interessante recordar qual o perfil do seu público.
Quem é o público que você pretende atingir?
Quais são os seus desejos?
Quais são as suas necessidades?
Quais são seus interesses?
Qual é o seu hábito de consumo?
Ter esse tipo de informação aproxima a empresa das pessoas e ajuda na construção das estratégias para reforçar o relacionamento. Assim fica mais fácil conquistar novos clientes e ainda fidelizar os clientes que já consomem os produtos da marca.
Essas e outras simples perguntas te auxiliam a traçar o perfil do seu público que farão parte do funil de vendas online. Baseado nessas informações você terá condições de estabelecer quais estratégias e ferramentas serão utilizadas dentro de cada etapa do funil e principalmente, definir os objetivos de cada fase.
1 – Jornada do cliente
A jornada do cliente não é idêntica para todos os produtos, por isso é preciso entender como seu público se comporta no percurso de compra. Você precisa definir como, quando e porque os clientes vão entrar no seu funil.
Nesta fase é o primeiro contato do prospecto com a empresa e você precisa passar confiança e incentivar que ele se cadastre para receber o material prometido, só assim ele passará pela primeira fase do funil. Estude e conheça o seu mercado, para que você possa superar as expectativas do cliente e quebrar a primeira barreira do funil de vendas e suas etapas.
2 – Estratégias das etapas
Nesta etapa do funil de vendas online é preciso delimitar todas as fases presentes no funil e como serão destinados o material para cada etapa, considerando sempre o momento em que o lead se encontra.
No topo, você precisa fazer com que o seu cliente continue avançando e, continue interessado em seu produto. No meio do funil você deve nutrir e educar seu cliente para que no fundo do funil o cliente se sinta confiante de que sua empresa é a que oferece a melhor solução para ele e tome, finalmente a decisão de comprar com você.
É preciso estabelecer estratégias efetivas de conteúdo para cada etapa do funil.
3 – Definição de fases
Em um funil de vendas para marketing digital o prospecto passa por pelo menos 4 fases de classificações. Na primeira etapa, ainda no topo do funil, todo o volume de pessoas que têm o primeiro contato com a marca é qualificado como visitante. Tenha uma página de captura com texto, imagens e vídeos bem estruturados que instigue a curiosidade do visitante.
O visitante avança no funil, e se torna um lead ao trocar seus dados como nome, e-mail e telefone pelo conteúdo oferecido no site. Você pode fazer uma oferta direta como cupons e pedido de orçamento ou indireta como e-book e outros materiais de informação. O foco aqui é oferecer algo útil para que o visitante se sinta confortável para se cadastrar.
Na metade do funil de vendas online o lead precisa ser sustentado com mais conteúdo, dicas práticas e experiências bem-sucedidas até estarem preparados para receber a oportunidade que a você irá oferecer.
Na etapa final do funil de vendas, quando o lead estiver propenso para perceber o senso de oportunidade promovida pela empresa é o momento de fazer a oferta. Neste último estágio o lead se transforma em cliente e exige trabalho contínuo de acompanhamento.
4 – Execução consistente
Saber como criar um funil de vendas não é suficiente para ganhar dinheiro na internet, você precisa ainda potencializar seu negócio digital. Para executar consistentemente seu negócio é preciso estabelecer os indicadores de performance e acompanhá-los, pois, tudo o que é medido pode ser feito.
Acompanhe a produtividade e a eficiência do seu funil e de todas as etapas separadamente. Assim você terá certeza de que as etapas do funil de vendas estão atendendo a demanda do lead e as necessidades do cliente. Entender o funcionamento do seu funil é fundamental para determinar as estratégias que serão utilizadas para alcançar as metas.
A criação e revisão constante do funil te ajuda a melhorar a trajetória de compra do cliente e a encontrar maneiras para otimizar e aumentar as vendas. O funil é uma excelente estratégia para que você concretize vendas de qualquer produto através da internet.
Além disso, você pode aumentar seus ganhos, vendendo o seu conhecimento, e você sabe que é totalmente possível fazer isso! Então, se você deseja melhorar ainda mais suas possibilidades nesse aspecto, recomendamos que você baixe o e-book “Como lucrar com seu conhecimento enquanto viaja pelo mundo“. Clique na imagem abaixo e faça o download imediato de seu exemplar:
