Como criar um produto de venda recorrente? Aliás, será que vale à pena adaptar o negócio a esse tipo de modalidade? A verdade é que em certa altura do negócio, não parece uma boa ideia investir em um novo modelo de trabalho. Mas quando esse modelo pode trazer maiores lucros, é importante, ao menos, se dar o benefício da dúvida. Você sabe o que é venda recorrente?
Se por acaso ainda tem dúvidas em relação ao assunto, é hora de acabar com elas. No artigo de hoje, mais do que saber como criar um produto de venda recorrente, você vai entender exatamente do que se trata. Para então, decidir se o negócio recorrente é uma boa opção para o seu negócio. Independentemente do produto ser físico, digital, ou ambos.
A verdade é que o negócio transacional (que faz vendas únicas) encontra maiores dificuldades para reter clientes. E todo empreendedor de sucesso sabe da importância da retenção de clientes. Para que entenda a importância dessa estratégia, podemos recorrer às palavras do guru do marketing, Philip Kotler:
“Manter um cliente junto com você é de 5 a 7 vezes mais fácil e mais eficaz que do que adicionar um novo na sua base”.
Sendo assim, se uma pessoa assina seu serviço, a chance de que ela se mantenha é bem grande. Com o passar do tempo, você terá que se preocupar com o marketing de relação. Mas isso é para outro artigo. Por ora, basta saber que esse tipo de serviço tem mais propensão a ser escalado e rentável. E só isso já faz com que a ideia mereça ser estudada, não é verdade?
Mas como criar um produto de venda recorrente? Como ter a certeza de que se está oferecendo exatamente o que o público espera?
Como fazer venda recorrente e quais suas vantagens?
Como você já sabe o que é venda recorrente, é fundamental que conheça o assunto mais a fundo. Mas para que fique claro, um negócio recorrente é aquele que exige um pagamento periódico por seus produtos ou serviços. Essa periodicidade é definida pelo gestor. Mas, mais além do que entender o conceito, é preciso saber como criar um produto de venda recorrente.
Antes de mais nada, vamos falar um pouco sobre as vantagens. A primeira, sem dúvida, é o fato da venda não acontecer apenas uma vez. Ou seja, constantemente o cliente vai ter contato com a sua marca. Isso é o mais importante quando buscar conhecer o que é venda recorrente. Essa atitude vai permitir uma certeza quanto à receita. Isso é excelente para os negócios.
Também será possível reduzir custos, desde a fabricação do material até o pós-venda. Uma base concreta de clientes, ainda representa a chance de crescimento. A famosa “propaganda boca a boca” traz resultados consideráveis. E antes que exista o argumento de que a mensalidade é inferior ao que o produto ou serviço merece, ainda vale uma observação:
- Ainda que esse valor seja inferior, a longo prazo, o negócio recorrente se torna muito rentável. Quanto mais o cliente se mantiver na sua base, maior lucro unitário ele vai gerar para seu negócio. O Customer Life Value fala justamente sobre isso.
Então para entender como fazer venda recorrente, é preciso entender esse conceito: seus esforços precisam ser voltados em garantir que os clientes não abandonem seu negócio. É preciso oferecer uma excelente experiência para cada nova pessoa que se aproximar. Essa será a garantia do pagamento recorrente.
Mas como calcular se a experiência foi boa para o cliente? Existe alguma “equação” para que o resultado seja o mais próximo da exatidão possível?
O que é a experiência do cliente?
No final de 2017, a Fortune falou sobre o tema. Aliás, um artigo bastante completo falando sobre a importância da profissão de analista de sucesso do cliente. A profissão dividia espaço com a de cientista de dados e corretores imobiliários. Para ter todo esse destaque, é possível compreender a importância de gerar a melhor experiência possível ao cliente.
É importante esmiuçar o tema antes de decidir como criar um produto de venda recorrente. Segundo Lincoln Murphy, um dos maiores nomes do segmento, utiliza o termo Customer Success. Segundo ele, essa experiência do cliente – ou customer success – acontece quando o cliente chega ao resultado esperado por meio do relacionamento com a empresa.
E por sua vez, o “resultado esperado” é a soma do resultado que o cliente deseja atingir somado à maneira como ele atingiu. É verdade, parece uma equação. Mas é a melhor maneira para compreender como foi a experiência do cliente. Através desses resultados, é possível priorizar os pontos fortes e otimizar os fracos no atendimento ao cliente.
O que é venda recorrente senão a melhoria constante do que é oferecido, não é verdade? Até porque o cliente começa com uma expectativa. Imaginemos que sua empresa conseguiu suprir tudo o que era esperado pelo cliente, já em um primeiro contato. Certamente esse cliente vai continuar na sua base de clientes. Ele já se sentiu satisfeito em um primeiro contato.
Então, em alguns pequenos e estratégicos pontos, você consegue melhorar ainda mais a experiência desse cliente. Consegue imaginar ele indo embora? Claro que não. Ele se habitou a sentir-se satisfeito com o que você oferece. A preocupação que você obrigatoriamente terá que ter, é manter a qualidade do que oferece em seu negócio recorrente.
O marketing como ferramenta para manter os clientes
Tradicionalmente, o marketing tem como principal função conquistar clientes em potencial. Ou, se preferir, os leads. Atualmente, muitas empresas começaram a voltar os olhos para a relação no pós-venda. Como fazer venda recorrente com alguém que não mantém contato? Qual o sentido de se esforçar tanto para conquistar um cliente para, após uma compra, descartá-lo?
Assim sendo, a função do marketing quando o empreendedor quer saber como criar um produto de venda recorrente, é outra. Claro que atrair os clientes em potencial é de suma importância. Isso não deve ser alterado. No entanto, o marketing vai precisar pensar em outros focos. Como, por exemplo, o sucesso da marca diante da base de clientes, e retê-los.
E nesse momento, ainda podem surgir as dúvidas em relação ao melhor tipo de marketing. A melhor aposta. Mas vale lembrar que se trata de um negócio recorrente. A ideia aqui é entender como fazer venda recorrente. Se você é uma pessoa que costuma pesquisar bastante para tornar o seu negócio mais rentável, já deve imaginar qual é a resposta.
O melhor tipo de marketing, é aquele que foca na solução, e não no produto ou serviço em si. O cliente quer valor, quer algo que solucione de vez aquela dor. Desta forma, não tem como deduzir outra resolução: o que é venda recorrente senão gestores que compreendam a importância do relacionamento saudável e que gere resultados? Não tem como fugir disso.
Agora, para focar no resultado, trouxemos algumas estratégias:
- Deixe claro para o cliente, o sucesso que ele conquistou – Reforce frequentemente como o seu serviço ou produto é importante para manter o resultado conquistado;
- Valor + solução é sinônimo de sucesso – Mantenha seu cliente alimentado com conteúdo de valor, que te faça presente;
- Mostre cases de sucesso – Não deixe de contar histórias de sucesso;
Como criar um produto de venda recorrente?
Antes de transformar seu negócio transacional em um negócio recorrente, procure conhecer a fundo o que é venda recorrente. Procure saber as melhores maneiras de como fazer venda recorrente. A ideia é otimizar seu negócio, e não arranjar dores de cabeça. Procure imaginar, antes de tudo, como sua empresa se adaptaria a esse sistema.
Faz sentido para sua empresa, trabalhar com venda recorrente? Você já não tem dúvidas de como criar um produto de venda recorrente? Se as respostas para essas perguntas forem “sim”, você está preparado para a transição. Se acaso ainda restam dúvidas sobre o que é venda recorrente, pisa no freio. Conheça bem a modalidade, antes de ingressar.
Não se esqueça que terá que manter seus clientes alimentados durante todo o tempo que eles são assinantes. Como fazer venda recorrente sem esse tipo de “educação do público”? Então essa é a preocupação primária. Sua credibilidade vai sofrer um impacto muito negativo, se não conseguir manter os produtos ou serviço. A originalidade deverá estar sempre em alta.
Uma boa maneira de manter essa demanda constante, é saber exatamente o que busca o cliente. De que maneira eles consomem o produto oferecido. Como o negócio recorrente impacta a vida dele. Essas informações, que poderão – inclusive – ser colhidas em feedbacks, deverão ser as diretrizes das suas escolhas de estratégias. Eles ditarão os caminhos.
Não esqueça de estabelecer metas e objetivos. Eles também precisam estar sempre orientando o negócio. Como criar um produto de venda recorrente sem essas informações? O que acredita que os faz voltar todos os meses? Exclusividade? Preços? Qualidade do produto ou serviço oferecido? O relacionamento que a empresa mantém com a base de clientes, tem influência sobre a retenção de clientes? Coloque-se sempre no lugar do seu cliente.
Com o que devo me preocupar se optar por um negócio recorrente?
Você decidiu optar por esse tipo de sistema. Acredita que a funcionalidade desse tipo de modalidade se molda perfeitamente ao seu produto ou serviço. Ótimo! Todo recomeço, é uma chance de fazer tudo da melhor forma. Mas você sabe exatamente que passos seguir, para que não aconteça nenhum tipo de surpresa? Separamos aqui um passo a passo básico para todos:
- Modelo de negócio – São muitos os modelos de negócios encontrados no mercado. Você terá que escolher qual o melhor para você. Você pode, entre outras opções, oferecer acesso a um grupo restrito. Ou acesso a conteúdo ilimitado, por exemplo;
- Definir preços – Aqui será decidido se o negócio será mesmo lucrativo. Uma opção, é oferecer diferentes preços para diferentes conteúdos. Mas jamais deixe de disponibilizar conteúdo de valor. Todos os clientes merecem o seu melhor;
- Modelo de vendas – Aqui, as opções são touch (o cliente faz tudo sozinho, sem nenhum contato), low touch (o cliente faz parte sozinho, parte em contato) e high touch (vai incluir visitas, auxílio, participação da empresa no cotidiano do cliente);
- Marketing – Conquiste clientes em todos os canais que seu negócio permita. O tipo de marketing trabalhado, vai depender exclusivamente do sistema que mais traz resultados para a empresa. Utilize o marketing também na retenção de clientes;
- Evolua com seu cliente – Assim como certamente aconteceu com você, as pessoas mudam com o passar dos anos. Os gostos, as expectativas, o que buscam. Procure manter seu negócio nesse mesmo ritmo de evolução. Esse é o caminho do sucesso;
Quando te perguntarem o que é venda recorrente, não se esqueça desses passos. E quando surgir a dúvida para você, sobre como fazer venda recorrente, recorra a esses passos novamente. Na pior das hipóteses, você terá que se reinventar. E cá entre nós, nem isso é realmente negativo.
Conclusão
Todas as pessoas que decidem empreender, almejam alcançar o sucesso, isso é um fato indiscutível. Mas, mais do que isso, a pessoa está buscando tomar as rédeas de sua vida. Normalmente o empreendedor é aquele cara cansado de seguir horários. Cansado de trabalhar horas a fio para enriquecer outra pessoa. Ele decidiu que deseja ter liberdade, e o empreendedorismo proporciona isso.
Sair da zona de conforto, nem sempre é uma tarefa fácil, aliás, essa é uma tarefa demasiadamente difícil para muitas pessoas. Mas é importante pensar nas conquistas possíveis para quem se desprende das amarras. Imagine a liberdade de poder escolher os dias e horários da semana que irá trabalhar. Poder passar mais tempo com quem ama.
Além disso, ainda podem vir as conquistas financeiras. Realizar sonhos materialmente tangíveis. Realizar a viagem dos sonhos, por exemplo. E por falar em viagens, o marketing digital ainda permite trabalhar enquanto viaja pelo mundo. Basta colocar seu conhecimento e experiência em prática. Não sabe como?
Então, além de ter aprendido como criar um produto de venda recorrente, você ainda pode sair com mais aprendizado. Baixa agora mesmo, gratuitamente, o ebook “Como Lucrar com seu Conhecimento enquanto Viaja pelo Mundo” e descubra o prazer de ser dono da própria vida.
