Realize uma atividade simples: Jogue um dado para o alto, observe que nos instantes que ele estiver no ar, você saberá para qual número está torcendo. Isso acontece porque todas as nossas decisões são tomadas primeiro no inconsciente e só depois vêm à consciência.
Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:
- Seu cérebro decide o que você vai fazer;
- Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
- Você age de acordo com a decisão tomada
Incrivelmente existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência. Algumas decisões do nosso cotidiano são simples, outras são mais complexas e exigem mais esforço mental. Agora imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação.
O esgotamento mental seria uma rotina, e é aí que surgem os gatilhos mentais – que são diretrizes que nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Os gatilhos mentais usados de forma correta são capazes de engajar as pessoas, motivando-as a agir.
Como funciona os gatilhos mentais:
Copywriting é a arte de escrever de forma a promover um produto, uma pessoa, uma ideia ou um negócio e de forma cautelosa levar o espectador a tomar uma decisão específica. Um dos métodos mais eficazes do marketing de conteúdo e do copywriting são os gatilhos mentais.
Já sabemos que tudo que fazemos é resultado da tomada de decisão e que aplicação correta desses gatilhos mentais é capaz de persuadir uma pessoa, despertando-a para a conversão de um determinado produto ou serviço. Agora entenda como esse processo acontece no nosso cérebro, através do neuromarketing.
Neuromarketing estuda a essência do comportamento do consumidor. A união do marketing com a ciência e é considerado um ponto chave para captar os desejos, impulsos da pessoa.
Os gatilhos mentais são amplamente utilizados pelos profissionais em neuromarketing para convencer a mente e criar consumo. Essa poderosa técnica pode aumentar as vendas dos nossos produtos, proteger nossas finanças , melhorar a comunicação e até sensibilizar o público para causas nobres
Esses gatilhos acessam o sistema límbico (cérebro emocional) do nosso cérebro, disparando estado emocionais que provocam respostas automáticas do cérebro, muitas vezes de forma inconsciente. O cérebro reage a estímulos e os gatilhos ações que leva a um condicionamento estímulo – resposta.
Essa é a intenção do neuromarketing: vender para o cérebro emocional das pessoas e não para a razão. O cérebro racional – neocórtex deve estar distraído para que o emocional tome a decisão.
Agora, antes de você seguir para conhecer os 10 melhores gatilhos mentais para você fazer uso em seus anúncios, recomendamos que você baixe o nosso e-book com as 5 atitudes para liberdade. Esse é um material incrível e que você pode baixar clicando na imagem abaixo:
Conheça os gatilhos mentais mais importantes e saiba como aplicá-los no facebook
1 – Gatilho mental da prova social
Duas páginas no facebook oferecem produtos semelhantes, no entanto, uma tem 200 seguidores e a outra mais de 5 mil. A que possui mais fãs tem uma melhor prova social, porque há mais pessoas que conhecem e aprovaram o produto.
O produto da página com menos seguidores pode até ser melhor. Mas por que não há tantas pessoas comprando, comentando? A prova social transmite segurança, para o cliente realizar a compra.
2 – Gatilho Mental da Especificidade
Um dos gatilhos mais usados e frequentemente despercebidos é o gatilho da especificidade. Ele implica em detalhar de forma objetiva o que se pretende oferecer a fim de atrair audiência para o seu anúncio. Imagine o seguintes posts no facebook:
Post 1: Vendo vídeo-aulas de inglês. São 6 módulos para você se dedicar e aprender.
Post 2: Aprenda a falar inglês com nativos. São 60 vídeos divididos em 6 módulos, com professores nativos. Enviamos junto e gratuitamente um ebook com dicas para você melhorar a sua pronúncia e aumentar o seu vocabulário. Cadastrando em no nosso site, você ainda fará parte de um chat para treinar a conversação. Os usuários do chat são separados pelo nível do inglês. Aproveite a promoção e fale inglês em até seis meses.
Certamente ficaríamos atraídos pelo segundo post, pois o anúncio usou toda informação sobre o produto com intuito de despertar o interesse do cliente para uma necessidade que ele nem sabia que possuía.
3 – Gatilho mental da Antecipação
Ao anunciar um produto ou evento no facebook é fundamental preparar o terreno e indicar um cenário favorável ao seu lançamento. O anúncio precisa mostrar o que o produto tem de bom a oferecer, em que ele pode ser útil de modo que até quem não precise dele, fique interessado. O gatilho mental de antecipação provoca aquela sensação de quero mais.
Imagine um post no facebook sobre uma palestra motivacional em formato de um vídeo curto – em que o palestrante arranca risadas da platéia, seguidas de palmas e por fim, o locutor fala: saiba como se inspirar, venha conhecer um novo estilo de vida, amanhã às 18h no auditório da faculdade X.
Não é atoa que esse gatilho é frequentemente utilizado pela indústria cinematográfica, por meio dos trailers. O gatilho da antecipação pode ser utilizado em conjunto com o gatilho da especificidade para a criação de ganchos – frase no início de um anúncio que desperta curiosidade.
4 – Gatilho mental da simplicidade
Se existem vários caminhos para chegar a um mesmo destino, as pessoas vão optar pelo caminho que oferece o menor número de obstáculos. Objetivo desse gatilho é mostrar o produto ou serviço como um facilitador para a vida daquele que deseja adquiri-lo.
Ao criar um anúncio para o facebook certifique que a simplicidade faça parte das caraterística do que se pretende divulgar. Um bom comunicador de uma pessoa leiga, por exemplo, é aquele que tem a habilidade de transformar textos complexos em algo de fácil de entender.
Steve Jobs já dizia que o grande sucesso da Apple estava em transformar uma tecnologia em algo simples e fácil de usar e que fosse ao mesmo tempo, algo poderoso.
5 – Gatilho Mental do Storytelling
A venda será mera consequência após uma boa história. Se o produto já possui clientes é extremamente interessante para os futuros visitantes da página do facebook, blog ou outro canal em que o objetivo final seja expor a oferta, conhecer a história de pessoas as quais o produto já beneficiou. Storytelling é um forte conector entre quem passa e quem recebe a mensagem.
Desde criança somos fascinados por histórias maravilhosas crescemos em busca disso. Livros, séries, filmes, novelas. Uma história contada de forma relevante com recursos audiovisuais promove seu negócio sem que haja necessidade de fazer uma venda direta.
Uma boa narrativa é capaz de prender a nossa atenção e fixar um ensinamento ou lição em nossa mente. Prefira um caráter mais persuasivo do que invasivo e compartilhe ideias por meio audiovisuais ou escrita de forma personalizada e encante seus seguidores.
6 – Gatilho Mental da Reciprocidade
Geralmente quando ganhamos um presente, nos sentimos forçados a retribuir. O ser humano tem a tendência de querer dar algo em retorno àqueles que lhes geram algum valor.
Um post no facebook pode oferecer uma sequência de conteúdos gratuitos, que geram valor na vida de um determinado público. E este nicho, ao se deparar com tal oferta, se sentem impulsionadas a retribuir: seguindo a página, recomendando-a familiares e amigos.
Para que o gatilho da reciprocidade funcione bem, o anúncio deve valorizar o que vai dar – o termo “gratuito”. Portanto, aplique outros gatilhos para valorar a sua intenção.
7 – Gatilho Mental da Autoridade
Vai reformar a casa e precisa de um arquiteto, irá buscar um profissional que tem mestrado, certificados, experiência, recomendações no currículo ou aquele que acabou de se formar? Quase sempre a escolha é pelo profissional mais qualificado. Profissionais que possuem autoridade na sua área passam mais credibilidade em seu trabalho.
Mas como construir autoridade no universo digital? Participando de eventos, congressos, palestras online, dando dicas sobre sua área de atuação no facebook, blog, YouTube, sempre que oportuno oferecer uma gama de informações sobre o assunto que domina – sugerindo materiais como livros, sites, filmes.
A ideia de autoridade também pode ser transmitida de maneira estática – Uma simples foto que lhe mostra em cima de um palco cercado por um grande público é uma forma de transmitir autoridade, e isso acontece por causa do gatilho da prova social.
8 – Gatilho mental da segurança
Esse gatilho está alinhado tanto à segurança do vendedor, quanto da sensação de segurança que o próprio produto causa no consumidor. Se o futuro cliente tem percepção de segurança, à medida que você se demonstra confiável e acessível, isso aumenta a percepção dele sobre a sua solução ser a ideal.
Os níveis de segurança aumentam muito quando os resultados são mostrados – um produto ou serviço que ajudou dezenas de pessoas deixa outras pessoas seguras para comprá-lo também. Uma forma de usar esse gatilho no facebook é informando o quanto o produto em questão contribuiu para ajudar outras pessoas com o mesmo problema do cliente em potencial.
Exemplo: “O produto ABC já ajudou milhares de pessoas a superar a ansiedade.”
9 – Gatilho mental da razão
Este gatilho mental é utilizado para rebater as objeções encontradas, normalmente com um porquê. Ao recomendar um produto ou serviço no facebook vai ficar muito mais fácil fazer a conversão, se o possível cliente souber “porquê” é importante adquiri-lo. A razão é a capacidade que a mente humana tem de chegar a conclusões a partir de suposições – É um dos meios pelo qual as pessoas propõem motivos ou explicações para causa e efeito.
Quando fazemos uma solicitação ou estamos indicando algo, apresentar uma razão aumenta a chance de se obter uma resposta positiva. As pessoas geralmente gostam de saber as razões pelas quais terão que fazer algo. Então, não apenas diga o que a pessoa tem que fazer. Diga o porquê deve fazer.
Exemplo: “Especialistas em saúde afirmam por que você deve abandonar as dietas tradicionais e fazer jejum intermitente”
Procure utilizar palavras que passam credibilidade, embasamento científico, dados de pesquisa, argumentação lógica ainda que aplicadas a casos hipotéticoss.
10 – Gatilho Mental da Escassez
O produto menos disponível é o mais valorizado e o mais desejado. As coisas se tornam mais desejáveis quando são retiradas das pessoas. O gatilho da escassez também conhecido como o gatilho da urgência funciona porque a pessoa fica com receio de perder a oportunidade de adquirir um produto tão desejado.
A procrastinação é um dos vilões que fazem com que potenciais consumidores adiem uma compra ou deixe até mesmo de efetuá-la. Supere a tendência da procrastinação com esse gatilho, que é dividido em três categorias:
- Escassez de tempo : produto é oferecido até determinada data e hora.
- Escassez de oferta: disponibiliza um produto ou serviço para os 10 primeiros que comprarem por exemplo.
- Escassez de quantidade: disponibiliza uma quantidade limitada de produto ou serviços.
Cada negócio tem seu perfil, o seu público, a sua concorrência. Ao oferecer um produto ou serviços no facebook, procure criar uma identidade para o seu negócio – O objetivo é encontrar um padrão de linguagem que se encaixe, para conversar com os seus seguidores e potenciais clientes.
Os gatilhos mentais devem ser criados dentro desse padrão de linguagem. Se a intenção é, por exemplo, conquistar um público mais formal, de idade mais avançada: utilizar expressões joviais nos gatilhos não irá atraí-los. O uso da linguagem correta torna os gatilhos mais efetivos para levar o público-alvo a fazer uma convenção.
É possível ganhar dinheiro com a internet trabalhando poucas horas e ainda usufruir de uma vida com a família com mais qualidade de vida e liberdade, mas esse sonho como qualquer outro desafio, exige conhecimento e preparação.
Recomendamos sempre ler, estudar. O Marketing digital tem vários desdobramentos interessantes e os gatilhos mentais compõem uma parte muito preciosa desse escopo. Aliá-los a outra técnicas é fundamental para conquistar uma carreira empreendedora de sucesso.
Conheça mais sobre os gatilhos mentais , assistindo a uma palestra do empreendedor e criador do movimento Freesider, Fagner Borges, e seu parceiro Felipe Pereira:
