Se você ainda não sabe o que é gatilho mental, prepare-se, pois com essas informações você pode potencializar suas vendas.
E quando me refiro a venda, não entenda apenas vendas de serviços e produtos. Pois, você se vende o tempo todo, sua imagem, autoridade, confiança e mais. E o gatilho mental é uma ferramenta de persuasão.
Ao aplicar os gatilhos mentais no momento certo, você consegue eliminar as objeções, criar identificação, proximidade e sintonia com o outro. Facilitando assim, a interação e as vendas.
Para você começar a usar gatilho mental em suas vendas, selecionamos 5. Então, neste artigo, você vai conhecer cada um deles e aprender como aplicar de fato, para ter mais resultado no mercado de afiliados, por exemplo, usando técnicas de persuasão.
Gatilho Mental, o que é?
O uso do gatilho mental tem apenas um objetivo. Que é despertar no outro a ação que você deseja.
Nosso cérebro tem o potencial de racionalizar comportamentos. Isso quer dizer que, quando alguma coisa acontece, qualquer coisa, você reage. Ao reagir o cérebro instantaneamente cria uma razão, um motivo para tal reação.
E com a aplicação do gatilho mental você consegue despertar no outro a ação que você deseja.
Gatilho mental é um conjunto de estratégias aplicadas em texto, vídeos e conversas. O gatilho mental é usado nas palavras, no tom de voz, nas pausas entre as palavras, na escrita, nos gestos, semblante. Enfim, em todas as maneiras de impactar o outro.
Sendo assim, todas essas estratégias aplicadas ao mesmo tempo, da maneira correta e com objetivo claro, causa uma conexão com o outro. E esse é justamente o objetivo do uso de gatilho mental. Conectar com o outro.
Existem dezenas de gatilhos mentais, para serem aplicados nas mais diferentes situações. Porém, o mais importante é saber qual tipo de conexão você busca com outro. E principalmente o que vai causar mais impacto.
Desta forma, o uso de gatilho mental só faz sentido e gera resultado quando você sabe o quer e o que o outro pode te oferecer.
Quando você oferece um treinamento de desintoxicação do fígado, por exemplo, para uma pessoa que se alimenta mal e que tem sentido os efeitos da má alimentação. Você automaticamente gera uma aproximação com outro.
E o mais importante de tudo isso, é falar e mostrar o treinamento com proximidade e empatia com outro.
Assim, que a pessoa assimila que você entende suas razões, e necessidades ela automaticamente se conecta com você e se dispõe a te ouvir, a ler e a comprar o que você oferece.
Já se convenceu de que você deve conhecer mais sobre gatilho mental?
Então, vamos seguir!
A finalidade deste artigo é que você comece, ainda hoje, a analisar as situações, as pessoas e comece aplicar gatilhos mentais em suas conversas em seus textos, em suas vendas.
Afinal, todo ser humano é controlado por sua mente. Desde decidir o que comer, usar ou até mesmo comprar, a mente supervisiona todas as nossas ações.
Como vendedor, a capacidade de compreender a mente do seu cliente em potencial é o primeiro passo para influenciar suas decisões de compra.
Por isso, aplicar os gatilhos mentais vai te ajudar para quando você precisar persuadir, aproximar e converter vendas.
1 – Gatilho mental de curiosidade
A principal razão que as pessoas passam horas e horas navegando na internet é a busca por informação.
A internet é a melhor ferramenta disponível para aprender coisas. E não me refiro apenas à busca de significado das palavras no Google.
As pessoas são naturalmente curiosas, portanto, se encontrarem conteúdo ou material de sobre algo que não conhecem, serão compelidas a clicar nele.
George Loewenstein um educador e economista americano define a curiosidade como “um comportamento humano inato que é acionado quando as pessoas sentem que existe uma lacuna entre o que elas sabem e o que elas querem saber”.
Essa lacuna que é a curiosidade, também se aplica ao marketing. Essa é uma das razões pelas quais o cliente em potencial realiza ações como comprar seu produto, assinar sua lista ou compartilhar seu artigo.
O uso do gatilho mental da curiosidade aumenta o desejo de agir, abrir seu e-mail de vendas, responder para saber mais sobre o que você está oferecendo.
Por isso, aprender a empregar o uso da curiosidade na criação de sua carta de vendas, na veiculação de um anúncio, na página de destino, em vídeos, ou até mesmo em uma publicação é uma ótima maneira de aumentar as vendas.
Como aplicar o gatilho mental da curiosidade
1 – Se você achou isso bom, não imagina o que está por vir…
2 – Existem várias maneiras de resolver isso. Vou te mostrar a mais importante…
3 – 5 lições básicas de vendas para você aprender
4 – Você comete esse erro básico na hora da venda?
2 – Gatilho mental de prova social
Quando tomamos decisões na vida, seja escolhendo a faculdade certa ou um tênis certo de corrida, procuramos conselhos para outras pessoas.
Com marcas que comercializam seus produtos, é um pouco diferente. Afinal, as pessoas sabem que você está disposto a vender e por isso, as informações sobre seu produto que você passar pode não ter tanto impacto.
No entanto, recomendações de amigos, familiares e até celebridades são o que chamamos de gatilho mental de “prova social”. Psicologia que você pode usar inclusive, para o marketing viral.
Por isso, você pode incluir endossos e as opiniões de outras pessoas em seu material de marketing, em sua mídias, em vídeos, blog e todo material de divulgação.
A grande objeção no momento da compra de qualquer produto ou serviço é a certeza de que o produto funciona, se tem um bom custo benefícios, se não é falcatrua.
E nesse sentido ao usar o gatilho mental da prova social, você quebra essa objeção, logo de cara.
Afinal, se uma grande quantidade pessoas validou seu produto, as pessoas que não validaram, usam os depoimentos e informações de quem já usou, como justificativa para comprar.
No fim das contas, se tanta gente falou que é bom é porque realmente deve ser bom.
Ou seja, o gatilho mental da prova social gera confiança e certeza de compra.
Como aplicar o gatilho mental da prova social
Por isso, use depoimentos de pessoas reais que aprovaram seu produto. Pode ser vídeo, print de comentário, ou a transcrição da fase como o nome do cliente.
Além disso, você pode usar frases que dão a entender, que muitas pessoas confiam em você e no seu trabalho.
1 – Muita gente tem me perguntado…
2 – participe da nossa comunidade
3 – Faça como centenas de pessoas
4 – Mais de centenas de pessoas foram impactadas pelo nosso…
5 – Recebi muitos e-mails perguntando sobre como…
3 – Gatilho mental de autoridade
Desde de criança somos preparados a seguir a autoridade. Inicialmente devemos seguir os pais, depois os professores, a lei, a polícia, o governo, um profissional bem sucedido, e assim por diante.
E é por isso que somos muito mais propensos a dizer sim a um favor vindo de uma pessoa de autoridade.
3 – criança olhando com orgulho para o pai ou mãe
O melhor disso é que você construir sua autoridade. Como? Mostrando sua experiência com depoimentos e logotipos de marcas que o apoiam. Vestindo como autoridade, usando roupas que conectam a audiência sinais de poder, por exemplo.
Além das roupas, acessórios como aparelhos eletrônicos, relógio, bolsa, caneta e carro, também comunicam poder.
Todos esses, são símbolos de autoridade que transmitem com sucesso a sensação de que uma pessoa é autoridade.
No mercado de afiliados, por exemplo, existem muitas pessoas que fazem as mesmas coisas que você.
Se você quer que as pessoas comprem de você, então é fundamental mostrar sua autoridade. Este sim, é um gatilho mental essencial para o seu sucesso.
Como aplicar o gatilho mental da autoridade
1 – Você pode fazer isso usando uma prova social emprestada cite outras pessoas, mostre pesquisas sobre o assunto sobre o qual você escreve, compartilhe depoimentos de pessoas que trabalharam com você, mostre os logotipos das empresas com as quais você estava envolvido.
2 – Verifique se o seu site parece profissional e se você usa imagens qualitativas de si mesmo.
3 – O método usado por fulano de tal.
4 – Faça como sicrano…
5 – As empresas x e z como clientes atestam nossa qualidade.
4 – Gatilho mental da escassez ou urgência
Já comprou um produto com o medo de perder um grande desconto?
Pois bem, criar um senso de urgência ou medo (medo de perder) é um poderoso gatilho psicológico usado para fazer as pessoas agirem.
Afinal, quando algo se torna escasso, desejamos mais. É um link para nossa aversão a perder. Se algo está em quantidades limitadas ou disponível apenas por um tempo limitado, sentimos que precisamos nos apressar para obtê-lo ou podemos perder a chance de fazê-lo para sempre.
Ou seja, você também pode empregar esse gatilho psicológico em seu processo de marketing para aumentar as respostas de seus prospectos mais rapidamente.
Isso pode ser feito criando uma oferta suculenta que é de alguma forma limitada. Você pode criar, por exemplo, uma oferta e adicionar “Compre essa camiseta antes das 14h e ganhe um desconto de 50%”.
Existem várias maneiras de marketing e empresas experientes usarem o medo de perder vendas. Pode ser através da oferta de cupons, vendas de flash e vendas de férias.
Como usar o gatilho mental da escassez ou urgência
1 – Serão apenas 40 vagas porque quem se inscrever terá atendimento de presencial.
2 – O evento será apenas para 1000 pessoas, porque essa é a capacidade do salão. Por isso, chegue cedo, ou vai ficar de fora.
3 – Esse bônus só será entregue a quem comprar até amanhã porque o conteúdo desse material vale x reais.
5 – Gatilho mental da reciprocidade
A reciprocidade pode ser comparada ao ditado “uma mão lava a outra”. Afinal, o princípio da reciprocidade é uma norma social onde, se alguém faz algo por você, você se sente obrigado a devolver o favor.
A ideia de que quando alguém nos dá algo, sentimos a obrigação de dar algo em troca.
5 – uma pessoa ajudando outra. Duas pessoas trocando objetos, cada objeto em uma mão
Dar toneladas de valor cria um desequilíbrio de reciprocidade. Quanto mais valor, maior a probabilidade de que seu prospecto retribuirá.
Esse comportamento tem alguns benefícios óbvios. Por um lado, cuidar dos outros ajuda a sobrevivência da espécie. Ao retribuir, garantimos que outras pessoas recebam ajuda. Nesse sentido, ao oferecer um produto de venda a pessoa ficará mais a vontade para comprar.
No mundo das vendas e do marketing, por exemplo, a reciprocidade é uma poderosa psicologia para aumentar as vendas.
Os profissionais de marketing tendem a empregar esse gatilho mental para vendas direta.
Isso pode ser feito através da oferta de cupom de vendas, ou até mesmo enviar um conteúdo gratuito cativante para sua lista de discussão.
Ao fazê-lo, coloca as suas perspectivas em uma guerra psicológica dentro de si para pagar por você através de vendas e referências.
Umas das maneiras de aplicar esse gatilho mental, por exemplo, é oferecer algo gratuito que tenha alto valor para sua persona.
Esta oferta quebrará a resistência da pessoa e criará nela um sentimento de gratidão. Ser grata a você por oferecer um material de qualidade sem pedir nada em troca.
Como usar o gatilho mental da reciprocidade
Uma das palavras mais usadas para aplicar o gatilho da reciprocidade é a palavra “grátis”.
1 – Download grátis
2 – Baixe o livro gratuito
3 – Assista gratuitamente
Gatilho mental na prática
Entender essa psicologia é uma maneira de se conectar com o cliente. Através de uma estratégia natural e sutil para realizar vendas.
Agora, o mais importante é não selecionar apenas um ou dois gatilhos mentais. Em vez disso, coloque esses métodos para trabalhar sempre que você escrever uma carta de vendas, vídeos, publicações, publicar algo em seu blog ou escrever qualquer outro tipo de conteúdo persuasivo.
Estes são gatilhos extremamente poderosos. Assim, quanto mais você conhecer seu público, quanto mais estabelecer a relação entre a necessidade do cliente e sua solução, maiores serão os resultado de venda.
Afinal, o uso de gatilho mental ajuda o público a entender suas reais necessidades e a enxergar que seu produto ou serviço pode ser a solução.
Além dessa psicologia do gatilho mental, outras teorias como de atenção seletiva, padrões comportamentais e outras estratégias usadas por bons vendedores, devem ser usadas em conjunto.
Essas teorias, estratégias e dicas para tornar-se autoridade, trabalhar com que gosta e vender mais, você encontra no Livro A Jornada da Liberdade.